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近年来新车型频繁推出，几乎每个细分市场都挤满了众多车型，随着汽车厂家产品的系列化，几乎每个价格区间都具有众多的竞争对手。汽车产品的增多，消费者选择增多的同时购车时的犹豫更多了。特别是汽车大众产品时代的来临，产品同质化的趋势明显，产品竞争、价格竞争渐失锋芒，国内众多厂家也加紧了对营销网络的争夺。 汽车渠道在汽车产业链中承上启下，一方面实现产品销售、扩大市场份额、提升品牌形象、降低营销成本、满足消费者需求；另一方面也提高了用户满意度和忠诚度。汽车渠道对汽车厂家来说具有重要的战略意义，然而目前汽车渠道模式盲目跟风，无特色，无清晰规划；管理体系不健全，难以对渠道实行有效的指导和控制。在汽车厂家加紧对营销网络争夺的同时，也已应参考渠道存在的问题和企业自身的特点，制定具有特色的适合自身的渠道，以保证渠道的稳定性和创新性。 目前汽车渠道存在的问题 在产品营销阶段，以产品为中心的汽车渠道粗放模式，产品销量快速增长的表面上汽车渠道空前繁荣，一旦产品销售增长放缓或滑坡，产品快速增长所掩盖的渠道问题一览无余了：窜货、经销商争相降价、经销商销售能力低下、经销商忠诚度不高等等。不少企业意识到了这个问题，并进行改进，特别是合资企业，引进国外成功的、成熟的渠道管理模式，然而结果却令人不甚满意。 从笔者观察，和汽车市场一线人员反映，目前汽车渠道主要存在如下问题： 1、经销商销售能力、管理能力，特别是市场策划能力薄弱。 强势产品的背后虚弱的经销商，许多汽车产品在长期供不应求的情况下，培养出来了汽车经销商的懒惰与虚弱，特别是前两年，产品竞争力较强，经销商坐在展厅里，等待消费者愿者上钩，还要排队，加价。但是随着2004年车市的低迷，竞争企业产品推出的频繁，几乎每个产品都遇到了众多强有力竞争产品的竞争，仅仅以产品本身竞争力就占领市场半壁江山的局面不存在了，代之而来的却是由于渠道成员的销售力、管理能力、市场策划能力薄弱而导致的市场份额下滑，汽车经销商销售能力、管理能力的薄弱导致了顾客满意度的降低，严重的影响了汽车品牌形象。 2、粗放式的渠道管理。 目前汽车渠道模式盲目跟风，无特色，无清晰规划，没有根据自身的资源及特点制定适企业自身特点的管理体系，仅仅寄希望于产品的畅销和渠道的高利润来维持着良好的厂商关系，汽车厂家通过对产品的控制，特别对产品利润的控制来实现对经销商的管理，汽车厂家处于绝对控制局面，汽车经销商表现过多的为顺从。然而一旦产品出现滞销，由于竞争产品的利润大大压缩，这样厂商关系的蜜月期就这样快速的结束了，代之而来的却是厂家的压库、下任务指标、扣返利，而经销商为了完成厂家的销售任务指标，就实行较为原始的竞争方式：降价、窜货，有的为了完成厂家规定的销售量甚至低于进货价销售（这种情况在年底比较多），打乱厂家的价格体系。 3、经销商的忠诚度偏低。 目前无论国内还是国外一般都是以生产厂家为中心销售渠道体系，强调对渠道的控制。然而目前国内出现可笑的局面：强调对渠道的绝对控制却控制不了经销商的忠诚度。前几年汽车市场快速发展，汽车厂家以渠道高利润来维持着经销商的忠诚度，保证经销商的利润是维持经销商忠诚度的关键因素，是基本因素；但仅仅是保证利润是远远不够的。目前不少汽车厂家制定渠道政策及渠道规划的时候，较少从经销商的角度考虑，导致经销商忠诚度偏低。 4、经销商抗风险能力较低，资金链脆弱。 厂家产能的提高，市场进一步扩展，势必要求经销商具有较强的销售能力的同时，也要有较强的储货的能力、供货能力，势必对经销商资金要求加大，同时经销商的资金风险增大。目前依靠自有资金做品牌专营的经销商很少，他们主要依靠银行贷款。一般规划月销量１００辆汽车４Ｓ店，厂家要求的注册资金不能低于１０００万人民币，而经销商要维持运转日常流动资金则需要１５００万元到２０００万元。在这些资金中经销商自有资金大约只占３５％，其他依靠银行贷款充实。经销商一般采取与代理品牌生产商、银行签订三方协议的方式，由厂家提供贷款担保。这种方式在资金宽裕时没有太大问题，一旦出现宏观调控，银行加息，势必增加了汽车经销商的运营成本和风险，在销售和运营成本的双重压力下，汽车经销商的现金流将变得越来越脆弱，从目前的运作模式来说，绝大多数汽车经销商都是把汽车的合格证放在银行进行抵押，以换取进货所需资金的贷款。随着汽车厂家产能的提高，产品线的变长，势必对经销商的库存能力、供货能力提出了要求，然而渠道成员仅仅依靠银行第三方融资是不够的。 5、汽车特约经销商成长性不足 目前汽车厂商关系一直处于控制与反控制的博弈过程中，汽车厂家为了对汽车渠道的绝对控制，无论在经营权限、经营范围、资金等方面进行层层设限，过多的时候，汽车厂家为了达到对渠道控制的目的，不惜取消经营能力较强、销量较大的经销商的经营权。而汽车经销商在反控制过程中，追求自己的利益得到最大保障，争夺在厂商关系中的话语权，通过多品牌经营和快速成长以降低对单一汽车厂家依靠的风险。 在厂商的博弈过程中，汽车厂家一定程度上控制了汽车经销商进一步的发展，当某一厂家产品销售利润一再降低的情况下，对汽车经销商来说必须销售更多的产品才能够获利，而厂家一旦发觉某一地区销售上升，就要设立更多的品牌经销商； 而汽车经销商在某一汽车厂家的销售利润降低的情况下，为了能够持续发展的情况下，必须需求新的利润增长点，可能就会通过经营此品牌所赚取的利润寻求和投资新的品牌代理。虽然它还会继续从事第一个厂家产品销售，但经营重点、资金支持方向发生了改变。从此以往可以导致第一个汽车厂家渠道缺乏竞争力，早期进入中国的汽车品牌如大众汽车正在面临着这种情况。 在汽车行业发展过程中，出现的各种各样渠道问题也是必然。在国外汽车行业发展也出现过类似的问题，并寻求出了一系列的解决办法，也许会对国内汽车渠道的革新提供一些参考。在日本汽车发展过程中汽车经销商出现资金困难的情况下，不少汽车厂家直接出资以保持渠道的竞争性，日本汽车厂家出资的零售商分为两种类型，一是以东京、大阪为代表的重要战略市场，由于地价昂贵，投资庞大，零售店经营成本高，一般由厂家出资成立零售商；二是有些零售商面临经营困难，厂家不愿丢掉该市场，所以出资帮其度过难关。在美国，通用汽车在早期也出现过类似的问题，通用汽车通过成立汽车控股公司对汽车经销商提供资金、管理等方面的支持与帮助，一方面给销售能力、经营能力较强的汽车经销商或者个人提供资金支持帮助他们成为通用汽车的经销商，以保持渠道的销售能力或者创新能力；另外一方面给汽车经销商提供管理、销售、售后服务、市场拓展等方面的经营指导和帮助。在国内汽车渠道面临着如此众多的问题，国内的汽车企业又是如何解决呢？ 汽车渠道革新 目前国内面临的汽车渠道问题，众多汽车厂家在寻求着解决办法，但效果却不甚理想。笔者认为，渠道目前面临的问题和将要面临的问题并不是一时、单一方面就能解决了，应该有一个持续的系列的解决渠道规划方案，根据汽车行业发展的趋势及渠道特点、竞争对手渠道及标杆汽车企业的渠道特点、企业自身状况制定一个中长期的汽车渠道规划。 就目前从经销商方面所面临的问题：销售能力偏低、渠道管理体系及考核体系的不健全、经销商的忠诚度偏低、经销商抗风险能力较低、汽车特约经销商成长性不足等问题，其实是经销商组织的稳定性、健康性的问题，为保证渠道经销商组织稳定性健康性的发展，应从提高忠诚度和保证渠道创新等2个目的出发，多方面的考虑和解决问题。 保证汽车渠道稳定、健康发展，在提高经销商忠诚度的同时，也要不断提升渠道的创新能力，以保持渠道的活力及销售能力。目前在国内汽车市场，汽车经销商的忠诚度受到一些厂家的关注，而汽车渠道成员——经销商的创新能力、战斗能力却没有给于足够的重视。在厂商关系的维护中，不少汽车厂家仅仅以经济利益维护着汽车经销商对某一品牌的忠诚度，当经济利益受到竞争对手等外来因素冲击时，汽车厂家建筑的渠道体系就岌岌可危了。为避免此情况的发生，从总体上考虑经销商的忠诚度和创新能力，在利益上，销售支持上、沟通机制、成长性、获利能力、激励考核体系、成员更新等多个方面来发展经销商体系的稳定性和健康性。 1、保证经销商合理的利益 保证渠道的稳定性，必须一定程度上保证经销商的利益，经销商的利益是多方面的，既有经济上的也有权益上的，在厂家制定相关渠道政策上，保证其正当利益的同时抑止其不合理要求，可以通过对经销商利益来源进行有效组合，一方面保障其利益的同时也促使对其有效控制。经销商利润的保证可以通过产品销售、返利、售后服务、相关服务、零部件等方面进行有效组合，同时可以通过网点设置、区域竞争策略、商务政策等方面，保证经销商利益的同时，对其实现有效管理。 2、销售支持 给汽车经销商提供在管理、销售、技术、售后服务、零部件供应、广告、资金等方面的支持。目前在对汽车经销商支持方面，不少汽车厂家予以很大程度的考虑，特别在广告、品牌方面支持方面受到很大支持。但是由于客观原因，目前国内汽车厂家对汽车经销商的流动资金支持力度不大，当前经销商一般采取与代理品牌生产商、银行签订三方协议的方式，由厂家提供贷款担保，但随着汽车厂家产能的迅速扩展，对经销商的库存能力提出了新的要求，此时不少跨国汽车公司在中国纷纷成立了汽车金融公司，汽车金融，将突破了生产资金将被固定于经销商的库存和客户的应收账款之中，导致销售数量越多，生产资金越发枯竭的困境；实现了汽车制造企业生产和销售资金的相互分离，大大改善生产企业和经销商的资金运用状况，提高资金使用效率。 同时汽车金融公司为汽车经销商提供存货融资、营运资金融资、设备融资等功能 3、建立厂商沟通机制 通过建立多层次的沟通机制，反映经销商面临的问题，倾听经销商一线的声音，并根据经销商反馈的内容，分层次的予以反馈及解决。汽车生产厂家和汽车经销商之间最需要的是更好的沟通和信任的关系，虽然有生产厂家的大区销售人员及管理人员和汽车经销商保持定期的联系和沟通，但是遇到的一些问题，并不是大区人员所能解决了的，需要生产厂家从政策上进行一些变化。通用汽车在发展的早期就设立一个经销商和汽车厂家高层沟通的机构——通用汽车经销商顾问委员会，主要成员来自汽车经销商和公司高层，顾问委员会主要讨论汽车经销所面临的问题并制定相关的政策。 4、渠道规范 根据利益共享、风险共担的原则建立战略性合作伙伴关系，共同开发市场、分享利润；共同提高竞争力；共同做大做强。共同分担投入风险；联手抵御对手竞争；共同应对市场变化。制定一系列的渠道规范，建立统一渠道政策、统一服务标准、统一关键流程、统一公关促销、统一销售支持、统一信息收集、统一管理标准等 5、提高汽车经销商的能力 在保证汽车经销商利益的基础上，提高汽车经销商的获利能力。建立完善的、分层次的汽车经销商培训体系，提供其技术实力、销售技巧、管理能力、财务能力、市场策划能力。建立高、中、低汽车经销商培训体系 6、建立激励考核体系 对汽车经销商建立完善的指标考核体系， 并制定相应的激励及惩罚措施，激励其积极性的同时，也通过惩罚对经销商实行引导。 7、渠道成员更新 维护经销体系稳定的同时，也要对渠道进行更新，以保持整体竞争力和渠道活力。对特许汽车经销商提供帮助的目的，不应该是稳定渠道体系而降低对经销商的调整率，而是帮助那些有能力但缺乏些资金的人成为能够给汽车厂家带来利润的经销商。根据区域的市场吸引力，对汽车经销商销售表现(销量、市场份额、客户忠诚度、服务反馈等因素)和经销商结构（财务结构、区位、团队等因素）进行评估，一方面发展销售能力、经营能力较强企业或个人成为能给企业带来利润的经销商，以保持渠道的销售能力或者创新能力；另外一方面给现有汽车经销商提供管理、销售、售后服务、市场拓展等方面的经营指导和帮助来对渠道进行持续的改进及优化。 随着汽车大众产品时代的来临，每个细分市场都挤满了众多产品，产品同质化的趋势日益明显，产品竞争、价格竞争渐失锋芒，国内众多厂家也加紧了对营销网络的争夺，国内的汽车营销从产品营销阶段慢慢向全面营销阶段过渡，在此转变过程中，保证汽车渠道稳定、健康发展，在提高经销商忠诚度的同时，也要不断提升渠道的创新能力，以保持渠道的活力及销售能力。 |
今年前5个月微车销售快速增长，在今年1~5月，乘用车销量排名前三位中有2个是微车，夏利TJ7101U和奇瑞QQ，累计销量分别达到5.13万辆和4.50万辆，同比分别增长3.9倍和98.89%。
随着油价的上涨和国家相关政策的引导，人们汽车消费的心理趋向小排量、油耗更经济的产品。国产小排量、经济型轿车产品受到了消费者的欢迎，经济型轿车特别是微型轿车销量增长迅速，然而微轿市场快速增长的同时也暴露出来了越来越多的问题，微轿企业在收获销量大幅度增长的同时，也面临着巨大的挑战。
尴尬的微车企业：销量与压力同增长
近年来来国家相继出台《汽车产业发展政策》和《节能中长期专项规划》都明文指出鼓励发展微车，取消不合理的限制。燃油税政策也在讨论中，届时小排量车将更受青睐。国家政策的扶持必将进一步促进微轿市场的发展。汽车在消费中“身份认定”的作用已淡化，“代步工具”的价值已趋明显。在微车企业面临着较好的外部机遇，也面临着挑战：微轿依然徘徊在低层次的价格战的泥潭中；产品老化，产品更新换代缓慢；产品销售结构不合理，微轿企业虽然销量快速增长，但利润下滑；品牌形象难以提升等等。微轿企业进一步发展面临着诸多压力：
1、成本压力
近年来汽车市场竞争激烈，尤其是在价格上，微车的最低价格不断被刷新，微车的价格几乎到了无可降价的地步。微轿企业的盈利必须通过大规模的产品销售，而了为了促进销量大规模的增长，又必须花费大量的销售促销成本。微车企业在面临着竞争对手价格压力的同时，同时也面临着内部的成本压力。有的微车企业在销量风光的背后，其实是苦不堪言，据汽车工业协会今年1－4月份产出和效益统计中，有不少企业销量增长迅速同时，利润却出现下滑。
其实价格战打击竞争对手的同时，更多的是把压力返还给了企业自身。由于微车较小的利润空间，降价势必要求企业通过压缩成本来挽回降价所损失的利润，对企业整个成本控制提出了新的要求。由价格的竞争的压力转向成本，各微车企业在压缩成本方面各出奇招，减少配置、采用更为廉价内饰件等等，有的甚至影响到了产品质量。出于压缩成本的需求，微车的改进研发的费用得不到有效保证，不少微车产品自从上市几年来没有持续的改进，产品质量、工艺水平还停留在原来的水平，微轿一味对微轿生产成本的压缩，使部分微轿产品改进停滞不前。如何在保证产品质量、服务水平、渠道竞争力、企业活力的同时降低成本，这显然不是单纯从某一个方面就能够有效的降低企业成本。在通过规模降低成本的同时，也要从企业价值链考虑，从研发、采购、生产、销售、服务等多个环节降低成本提高效益。
2、配套压力
微轿企业在面对降价带来的损失，一部分自己消化外，一部分转嫁给配套企业。利润空间本来很有限的微车领域，微车配套企业的利润空间可想而知了。配套企业在厂家不断提出的降价要求下，疲于奔命，有的企业甚至不惜降低零部件质量来满足汽车厂家对低价格采购的要求，成本的压力下，使部分配套企业无太多的精力、财力投入到零部件产品的持续改进和研发上，由于核心技术缺乏，产品研发投入不足，不少配套企业缺乏可持续发展，再加上整车厂家在采购上对配套企业缺乏有效的管理与指导，部分微车企业的配套体系很难适应微车企业进一步发展的需要。配套企业目前所面临的压力，在将来势必影响到微车企业的发展。
3、产品压力：
微车企业在为产品销量持续走高而欢欣鼓舞时，但产品老化、销售结构不合理、后续车型不力等问题摆在了面前。
产品老化，缺乏竞争力。今年前5个月在微车销量排名前4的夏利、奇瑞QQ、吉利、奥托，除奇瑞QQ是近2年推出的车型外，其它都为老车型。部分车型，无论底盘技术、车身工艺还是发动机还停留在20年前的技术水平。虽然消费者对微车的外观缝隙较大、内饰粗糙等问题反应比较强烈，但部分微车的工艺水平还有待于提高。
长期以来，由于微车领域利润空间较小，受到的新品牌、新车型的冲击也较小，不少微车企业现有产品更新换代速度缓慢，在产品外形设计、新产品研发及提高科技含量上没有竞争力，随着新进入企业新车型的推出和规模的扩大，微车企业将要受到很大冲击。
销售结构不合理。目前在微车企业的销售中，销售利润较低的车型占销量的绝大多数，甚至有不少企业微利的产品在销量中占很大份额。销量虽然快速增长，但整体销售利润增长不大。
产品质量出现下滑趋势，由于成本压力和企业管理问题，不少微轿企业产品缺乏持续的改进与创新，由于微车产品利润较低，部分企业投入力度不够，甚至有不少企业产品质量出现下滑。
4、品牌压力
由于微车产品存在的问题，不少消费者提起微型轿车，总和低价格、低配置、低技术含量联系在一起，虽然有不少微车做了些改善，但依然难以改变在消费者心中的形象。
5、竞争压力
在面临着微车企业之间价格竞争同时，又要面临着新进入企业的压力。随着微车市场快速增长，消费需求增多，有越来越多的汽车企业进入这个细分市场，连不具有成本优势的合资企业也开始抢占微车中高端的市场。原有微车企业，特别是只生产微型轿车的企业在面临车型老化、后续车型不力的情况下，面临着越来越大的压力。
通过上述分析，我们可以看出目前微轿企业所面临的困境：
利润压力较大，陷入价格战的泥潭，企业发展缺乏利润支撑；
产品老化，产品产品更新换代缓慢，技术含量降低，缺乏对产品的持续改进；
产品销售结构不合理，低利润的产品占较大比例；
品牌形象较低，由于品牌重视力度和投入不够，品牌形象欠缺；
由于市场需求不断增多，有新兴企业进入这个细分市场，特别是大型汽车集团和合资企业进入这个细分市场；
微车企业如何应对：
挑战与机遇并存，在微轿企业面临困境的同时，也面临着良好的市场机遇。据相关媒体报道，汽车消费税将作调整，排量在1.0升以下的汽车税率有望从3％降至1％，消费税的调整势必刺激微轿市场的快速发展；随着油价的上涨和国家相关政策的引导，人们汽车消费的心理趋向小排量、油耗更经济的产品，汽车在消费中“身份认定”的作用已淡化，“代步工具”的价值已趋明显。在外部环境利好的情况下，微车企业如何利用自己的优势扬长避短呢？在微车市场快速增长的同时，微轿企业如何跨越目前所面临的成本问题、产品问题、品牌问题呢？
1、继续保持现有优势，保证现金流，培养新的利润来源
对于微轿企业来说，保持微车此细分市场的领先地位和市场份额，是其进一步发展和培养新的利润来源的基础。在微型轿车方面，最大程度上利用微车领域现有优势保证现金流来，以支持其它核心业务的发展。目前与不少单纯生产微车的企业，在保持微车领域竞争优势的同时，发展今后企业的主要利润来源。如吉利汽车推出普通级轿车自由舰，天津一汽也推出了其普通级轿车。
2、继续保持成本优势，以适当价格的策略打击后进入者
目前微车细分市场领先者进入市场时间较久，产品性能稳定，配套体系完善，销售服务网点完善，形成一定的规模优势。无论在产品价格上、还是在销售服务的便利性都用优势。对于没有形成规模的竞争对手，企业降价是打击竞争对手保持自身市场份额的最有效的手段之一，目前微车市场上产品最为相似的奇瑞QQ、Spark的竞争最能说明此点。
对于后进入者，微车企业的完善的配套体系竞争对手短时间较难降低成本重要因素之一。成本优势、规模优势是目前微车企业保持领先优势的重要因素，其继续保持成本、降低采购成本显得尤为关键。对微车企业保持成本优势，可以从如下几个方面考虑：建立统一的采购组织，规范采购流程；和配套企业一起建立双赢的成本削减规划；推行战略采购，大力削减成本和费用，以争取价格竞争优势威慑对手，提高自身利润水平等等。
3、提高产品竞争力
1）提高产品质量和对产品持续的改进：降低成本并不意味着降低产品质量，目前部分微车企业在价格、成本双重因素的制约下降低产品质量或产品质量得不到持续的改进，大家从微车外观的缝隙和低劣的内饰件可以看到端倪，通过降低产品质量来降低成本无疑是涸泽而渔。提高产品质量问题，对微车企业来说，实行严格的流程管理和提高质量意识显得尤为关键。同时根据产品销售和售后服务领域的市场反馈，制定产品持续的改进计划，以更好的满足市场需求。
2）微车产品系列化
微车产品系列化，满足消费者多样化需求的同时，也更能够有效的打击竞争对手。微型轿车发展高端微型轿车产品，树立产品形象，同时利于配置降低的产品打击竞争对手。四月份上海车展，不少微车企业在现有微车产品旺销的同时，推出了微车的高端产品和个性产品。产品的系列化使微车产品营销更具有针对性。
3）调整产品销售结构
微车相对其它级别的轿车而言，产品利润率低，仅仅通过微车的销量提高，很难有效改变企业利润现状，针对这一问题，不同企业采取了不同的策略，主要以微车生产为主的企业，以夏利、吉利为代表的也都已将产品向上延伸，夏利推出的威乐与威姿，吉利推出了自由舰。而奇瑞公司针对在今年1月份刚刚降价的时候QQ占整个奇瑞全部车型销量的80％的情况，已经开始着手调整，通过提高其它级别轿车的销量来改善销售结构，据介绍，奇瑞公司今年的目标就是把QQ的销售比例控制在60％。
4、加强品牌管理
长期以来，微车给人一种档次偏低、相对简陋、配置轿低、车型陈旧的品牌形象，这明显不利于微车企业甚至整个微车行业的发展，随着市场竞争的激烈微车品牌的建设显得越来越关键。微车企业的进一步发展，势必要把微车的品牌建设提高一个重要的程度。
国家政策的鼓励，消费税的调整，一定程度刺激了微车市场的快速增长，微车企业面临着良好机遇的同时，也面临着重大挑战，对微车企业来说制定科学的发展战略、提高产品竞争力和品牌形象显得尤为关键。
汽车专卖，以厂家利益为中心的销售服务体系？
厂家品牌专卖体系的初衷 是维护品牌形象、经销商管理、控制等等，渠道体系制定之时，经销商、消费者的缺位，造成了一些厂家专卖体系的先天缺陷，没有体现经销商利益的专卖店体系毕竟不能长久，没有体现消费者利益的最终为消费者唾弃。许多厂家渠道的设计之初没有过多地听取经销商的意见、消费者的意见，在专卖店体系构建之后，经销商没有一个团队或组织向厂家争取利益，就是有个别经销商向厂家抱怨，也被厂家视为异类，一棒打死，没有共赢的体系毕竟不长久，目前不少生产厂家的渠道问题（窜货、同品牌专卖店之间恶性竞争）在正在困扰他们。同样地，厂家一厢情愿的渠道设计，消费者并不买帐，购买、使用成本的过高，致使消费者另选其它品牌，许多本不错的产品出现滞销。
以厂家利益为中心的销售服务体系和经销商利益的脱节，许多汽车生产厂家高层对汽车市场一厢情愿的作出判断和营销决策，而不是听从销售一线的经销商的建议，往往造成经销商的利益和厂家的利益脱节， 厂家耗资千万甚至上亿的促销活动由于没有充分考虑到经销商的利益从而收获甚少，遭到经销商私下的抵触，从而功败垂成，许多看似完美的合理的营销方案其实是先天不足，缺乏渠道推力。许多做的比较好的厂家充分考虑到了经销商的利益，保证经销商获得较大利益的同时也保证了方案的执行力度，从而达成了共赢，如广本、上海通用等。部分汽车大公司的高层的管理作风，一厢情愿的决策，带来的后果自然自然由汽车公司买单。
合理的厂家专卖体系建立之初不仅要听取经销商的意见、消费者的意见，一定程度上还反映出他们的利益，在构建之后，还有建立起和经销商、消费者对话的体制，以不断提高其服务功能，完善其渠道设计。
经销商的甄选，选实力，选关系？
汽车厂家的网点开发上按理来说应该是本着公开、公平、公正的原则，对经销商的甄选、培训、管理都有严格的规范制度，根据当地市场容量决定网点开发的密度，并同时照顾到经销商的利益，考虑经销商投资4S专卖店的投资收益，对经销商的软件（经营理念、服务意识、关键岗位的员工素质、经销商培训、服务程序、售前检查、客户管理）、硬件（资金保障、资产结构合理、经营场所、展厅选址、店的店面设计整齐统一，内部的功能室和车间划分）都有一套严格的要求。
然而并非如此，不少厂家经销商选择方面很难体现出公开、公平、公正原则，2000多家经销商参与了国产宝马经销权的争夺战，胜出的仅仅只有24家。这一事件不仅将中国中高档轿车市场的暴利披露无遗，更凸显出网点开发的许多黑幕，汽车经销商在争取希缺品牌时，不仅靠实力，还要靠一定的背景和公关能力，除了具备要求的苛刻的软硬件条件，还需花数百万元乃至上千万元的“公关费用”。 所谓“公关费用”，乃厂商打通各关节所需要的花费。该费用受到产品品牌影响力、预期利润、产品稀缺程度影响而价码各异。
在经销商甄选方面，往往更侧重于审查经销商表面的条件，如经销商的硬件条件（场地大小、位置好坏等）、财务能力、经销商对其相关人员的公关接待能力而不是经销商的经销商领导人的素质、企业管理水平、信誉等级等深层的东西，从而造成了销售服务体系的良莠不齐，经营状况差强人意。硬件的高门槛是为了树立厂家的品牌形象，硬件过高一定程度上未能从经销商的角度考虑，合理的门槛设置不仅从硬件上考虑，更是从软件上考虑，即经销商的营销理念、推广能力。厂家的过分强调硬件的高门槛，一定程度上给厂家某些人提供了便利，利用职权便利谋私，造成网点开发的黑幕。
表面装潢高档的、风格独特的专卖店却和内在的营销理念、销售管理形成截然的对比，专卖店暴露出它的弊端：高档服务的高额费用最终由“上帝”来承担，却并不能以高速高质回报客户。
卖厂家生产的产品，还是消费者需要的产品？
中国目前处于汽车营销市场的初级阶段，表现为汽车生产厂家的强势地位。在一定程度上消费者的某种需求被厂家所忽略，以产品为中心的营销手段，表现在渠道上是汽车经销商必须卖某一厂家所生产的产品而不是买消费者所需要的产品，经销商以产品为中心的简单的销售模式势必为生产厂家所控制 ，经销商在此种情况下处于弱势地位。在发达国家汽车经销商的地位保证、对厂家的抗衡能力是来自于其对消费者的服务和控制能力上。
在国内，目前以产品为中心的汽车经销体系势必受产品生命周期的影响，特别是经营某一生产厂家的产品、单一品牌的产品受产品生命周期的影响更大。汽车专卖店投资商们可能在今后一段时间面临的最大的危机是消费者需求的多样化和经销商产品的单一化的风险。
目前专卖店高利润是通过对产品资源的控制实现的，流通渠道中高额的利润，支撑了装潢考究的专卖店的生存。随着竞争的激烈，单一品牌车型利润空间的降低，专卖店的生存势必受到挑战，特别是产品系列单一的品牌专卖店。汽车经销商开始从以产品为中心向以客户为中心转变。
消费者在购车中不仅选择其喜欢的品牌和产品，更是选择给其购买和使用提供便利的经销商，经销商对消费者服务不仅是提供其满意的产品，而是在消费者购买、使用中都能够提供便利、优质的服务，这种便利、优质的服务体现在，消费者能够及时获得产品信息、优惠促销信息、产品的选择多样性、购买手续的便利、付款的灵活、售后服务的便利与方便等。
汽车专卖＝渠道垄断＋价格垄断？
专卖店对经销商选择和地理范围内的排他性，新的经销商很有可能会找不到愿意提供新车给他们的厂商。并且，新的汽车厂商也会在市场进入方面遇到更大的困难：经销商因被与其现有供货商的排他条款所束缚而无法经销新的产品，从而一定程度上构成了对渠道的垄断。
专卖店是造成汽车流通领域费用过高的原因之一，汽车流通领域的高成本最终表现在价格上，让“上帝”买单，和汽车专卖店服务体系减少流通环节降低流通费用的初衷截然相反，不少汽车厂家热衷于汽车专卖店的营销模式是为了资源垄断，保证其获得更大利益。汽车专卖体系对其产品的控制一定程度上保障产品的高利润，而且是保证其持续的利润来源，零配件供应，专卖店比外面贵几倍的汽车零配件，不难看出汽车专卖店的垄断发生着作用。不少厂商合谋，汽车加价，是本来不透明的汽车利润更加扑朔迷离。
家电行业整体利润的逐年降低，家电的普及，这和家电市场的充分竞争分不开的（家电多种营销模式体系并存，特别是大卖场对家电行业利润的压缩发挥着很大的作用），而汽车行业以专卖店营销模式主导的现状，造成了对渠道的完全控制，保证了其自身的利润，虽然说，在汽车大市场、汽车二级经销商那里购车可以比在专卖店购车便宜一点，但这不足于改变其价格体系，渠道的垄断，最终是由消费者买单的，这对消费者来说是不公平的，很难进一步压缩汽车价格的水分，一定程度上也造成了产品更新缓慢，对家庭汽车消费时代到来具有消极影响。
大家很容易发现这种情况，一个汽车产品定价再高，产品再落后，总能卖的出去，产品加价总有人去卖，这个渠道专卖店渠道垄断，缺乏透明度，暗箱炒作有一定的干系。
专卖店体系不仅垄断了销售渠道，一定程度上也垄断了宣传渠道，上下宣传口径的一致，厂家上亿的年广告费用、专卖店上百万的年广告费足以改变不少全国媒体、地方媒体的说话态度、口气，再加上严格的新闻公关流程，危及处理程序，使许多媒体报道失真，造成了信息的不对称，从而误导消费者，实践证明愚弄消费者最终是愚弄自己，最终会被消费者所抛弃，近期相关调查显示平面广告效果的下降不难表现出此点。
欧盟最终决定打破4S销售服务模式，这个汽车专卖店的体系的行业垄断有不少的干系，从而引进了竞争机制，改变目前的指定汽车代理商的销售方式，即把汽车视为一般消费品，不再允许特许经营，以压缩流通领域的费用。据悉，今后在欧盟，不但汽车代理商之间可以通过竞争抢占市场，超级市场也可以销售汽车。新规则规定，汽车生产商必须给销售商更多的自由，例如销售商可以在任何地方寻找消费者，可以卖不同厂家的汽车。
目前汽车厂家对市场的控制表现为对经销商的控制，经销商对市场的把握表现在对产品资源对依靠上，对某一品牌来说这种状态下的市场占有率是极不稳定的，决定了近一段时间某些品牌区域市场上的大起大落上。
短期内单车的高利润与持续发展
2003年，通过19个品牌制造商的2872家特约经销店，国内市场共实现乘用车销售162.1万辆。全国乘用车领域经销商的平均销售数字锁定在564辆，而11年前的1993年，所有美国汽销商当年的平均汽车销售量为935辆。美国国家汽车集团用年销售71.9339万辆的数量，保证了37390万美元的利润，其利润率仅为1.94%。相比之下，我国专卖店一年仅售数百辆车，专卖店却越开越大，越开越豪华，可以想见，目前单车高额的利润之高，汽车专卖店做在展厅里即可轻松地获得较高的利润。
特别在新车型上市产量不足的情况下，为了保证经销商能安分点，厂家只能采取一个办法：那就是让经销商卖车能得到高利润，据说这类高档合资车每卖出一辆，经销商能得到近2万元的利润，甚至部分厂家还为经销商加价销售创造良好的条件。
对汽车经销商来说，重要的一点是足够多的销售数量确保了销售商的利益。而不是单一车辆的高利润以牺牲消费者的利益来获取高利润，这无疑是杀鸡取蛋。许多加价的厂商（广本、通用、M6）在今后势必为消费者所唾弃，危及品牌。惯用其伎俩的日本厂商在不少汽车网站论坛上为崛起的精英们所抵制：不买日本车。这不能不说日系车在中国消费者心中的形象严重受损。
不少4S专卖店的高利润不仅仅是来自于销售利润，相当一定程度上是来自于厂家的支持力度——厂家的返利，返利也是厂家控制经销商的一种手段，汽车厂家控制住了经销商的主要利润来源，就形成对经销商有效控制。众所周知的汽车经销商的最大的一块利润不是销售利润而是厂家的返点，厂家返利时不仅要看卖了多少车，还要对服务、广告等各种细节进行考核，而考核的标准却完全掌握到厂家的手里，厂家的检查在很大程度上决定着经销商的一年能赚多少钱。经销商为了年底的返利不得不以厂家惟命是从。从而形成了对经销商的有力控制。不少专卖店为拿到一定的较好的资源，为了得到较多的返点，设有专门的人对厂家相关人员的公关，不惜贿赂相关人员，甚至送干股于相关人员，一定程度上瓦解、分化了生产厂家的销售服务体系，网络开发、管理、考核的黑幕屡见报端，对生产厂家的销售服务体系良性循环提出了调整。
中高档轿车单车高利润，不仅让众多经销商铤而走险，动用各种关系，还严重伤害了消费者的感情，对产品 的品牌形象、汽车销售行业的良性循环都具有一定的消极影响。
标准化、模块化导致僵化？
4S店主要由厂商为主导营销模式，服务流程和硬件设施都是按照厂家制订的规范标准建立起来的，而经销商在最大的竞争优势是消费者购买、使用的方便性，而厂家树立的服务流程、硬件设施的一定程度上保证消费者购买使用的同时，更重要的是加重了消费者购买使用的成本的，严格的销售服务流程对许多地方性的消费者来说是琐碎，延长了消费者的售后服务的等待时间，相关调查表明的专卖店维修费用过高、车辆交付延迟不难反映出此点；装饰豪华，功能多样化的专卖店最终让消费者买单，无疑加重消费者的购车成本。专卖店的销售模式一定程度上更适应于中高档豪华轿车品牌，专卖店的标准化、模块化在许多地区表现为僵化，不能因地制宜、因人制宜，根据区域特点、消费者的特点提供人性化的服务。对汽车经销商来说，决胜战场的不是产品，而更多的是在消费者心中。你能给消费者带来那些更独特的价值，给消费者带来更独特的利益，是其它汽车经销商无法提供的。特别是在同一城市具有多家同类产品的专卖店或同一品牌多家专卖店的情况下，战争对手仅仅靠产品是不够的，更多的是作为汽车经销商能够给消费者带来哪些价值。
中国目前处于汽车营销市场的初级阶段，表现为汽车生产厂家的强势地位。在一定程度上消费者的某种需求被厂家所忽略，随之竞争的激烈，单车利润的降低，汽车专卖店的弊端越暴露无遗，以客户为中心的营销模式、营销手段也将被汽车厂商所关注。
随着新车市场的快速发展，我国的二手车市场也得以快速发展，近年来二手车市场以平均30％的速度增长，经营主体也出现了多元化，改变了多年的单一经营主体的沉闷局面，二手车市场出现了繁荣的景象，各地纷纷上二手汽车城项目，汽车生产厂家也不甘寂寞,纷纷进军二手车领域，以期望在不断扩大的二手车市场抢占先机。
二手车市场，汽车厂商的新大陆？
随着新车市场迅速扩大，我国二手车市场也得以快速发展。二手车贸易作为新车销售的延伸和补充，是汽车进入家庭、变潜在需求为现实需求的重要前奏，是新车持续发展的重要保障，是汽车产业发展必不可少的一环。
自1998年国家颁布《旧机动车交易管理办法》后，我国旧机动车市场开始步入开始步入快车道，以平均每年25%的速度递增。 特别是2002年以来，旧车交易量与新车交易量实现了同步增长，同比双双超过了30%，旧车交易量占到新车交易量的三分之一，从今年二手车市场运行情况来看，部分区域二手车的交易量直逼新车交易量，今年广州的二手车交易量有望突破15万辆。
虽然目前二手车的交易量远远小于新车的销量，但根据发达国家汽车市场发展历程来看，我国二手车交易量会最终超过新车交易量。目前众厂商看好二手车原因，固然有市场潜力巨大的原因，更重要的是因为二手车较高的利润水平，在新车利润普遍缩水的情况下，对不少汽车厂商来说，二手车无疑是一个新大陆。虽然说，今年来二手车价格遭受新车降价潮的打击，价格不断下降，但二手车的经营者们会降低收购的成本来转嫁新车降价的风险，使二手车交易依然能维持一个较高的利润水平，这也是不少厂商比较看好的原因。目前国内上至实力雄厚、资源丰富的汽车整车厂家，下至汽车经销商、汽车经纪人都加入了进军二手车市场行列，大有万箭齐发之势。
面对蜂拥而来的资本，几乎国内所有的旧车交易中心都显得拥挤而凌乱。虽然不少汽车厂家开设二手业务还处于试点状况，依然还是旧车交易中心内设立了二手车网点，至于无证无照的车虫自然也难杜绝，每天在旧车交易中心附近游荡。不少城市也匆忙上马了许多二手车市场项目。至于交易中心内经营者的状况，却各有千秋，有每月经营六七百台的经营公司也有月交易量几台的经纪户，他们却都相安无事，决无新车市场短兵相接的局面。
有不少网友提出了，面对蜂拥而来的资本，短时间难以象新车那样迅速扩大的蛋糕，是不是有点拥挤？而事实上，目前进入二手车领域的多是实力较小、文化管理层次较低的经纪户，他们繁荣二手车的同时，也增长影响二手车市场良性的发展，目前二手市场正在呼唤实力雄厚、管理先进的公司进入，来规范、引导市场。前一段时间参观的上海二手车交易市场，可谓是国内最先进的二手车交易中心，功能齐全，管理规范，给消费者创造了良好的购车环境，入住的商户都是为实力雄厚的二手经营公司，普通的一家经营公司月交易就达600多辆，极大地树立了市场的品牌形象，7大二手车经营也为规范了上海二手车市场作出了一定贡献。在访谈中，不少二手车经营公司在本地和外地扩展网点的同时，也有意的树立自己的品牌。上海永达汽车销售公司整合自己汽车销售集团公司的优势，成立了上海永达二手车经营公司，还成立风驰二手公司，提出“全新概念二手车”，在收购二手车的同时，也进行一定的维修、保养，同时也给二手车购买提供一定的质量保障和售后服务，树立了良好的品牌形象。
目前二手车的利润多为10％左右，有的甚至更多，二手车远高于新车的利润率，吸引了不少厂家的关注。随着新车市场竞争的激烈，新车型车层出不穷，厂家争相使用包括降价在内的各种营销手段以最大程度地吸引消费者，这直接后果就是增加了营销成本，降低了利润。一方面新车利润率的不断减少，另一方面由于二手车市场的不透明，二手车维持较高的利润，许多汽车厂商加快了进入了二手车市场的步伐。特别是今年车市进入5、6月份以来，新车市场步入低谷，新车价格不断下降，交易量走低，利润缩水，不少厂家更加注重汽车售后市场，甚至有厂家提出了 “销售零利润”的口号。新车市场高速增长的态势趋缓，面对不断扩大的二手车市场这块蛋糕，汽车厂家岂能错过，据不完全统计有这些厂家已进入或准备进军二手车市场：上海通用、上海大众、一汽大众、广本、神龙汽车、风神汽车等等。
二手车新市场，蛋糕有多大？
面对蜂拥而来的资本进入二手车市场，二手车市场究竟有多大，潜力又如何呢，引起了不少人的关注。
从汽车发展的趋势来看，二手车的交易量最终会超过新车销量。据有关专家预测我国的二手车交易量将在4－5内逼近新车销量，2008年左右旧车交易量有望接近新车交易量。那么支持我国二手车快速发展的因素有哪些呢？
从目前来看，保证我国二手车持续快速发展的原因有一下几点：
1、 我国轿车即将进入普通消费者家庭
轿车从身份、地位的象征慢慢向其交通工具的本身转变，轿车的即将普及势必带动二手车市的繁荣。虽然我国轿车的普及将要有一定的波折，我国国民收入的提高，汽车消费环境的改善，轿车会最终普及，特别是随着城市化进程的加快，都市生活圈的不断扩大，人们对交通工具的依靠越来越大，一方面小具经济实力的消费者开始考虑购车，对车的工具性越来越看重；另一方面一批消费者进入换车的时代，等等种种原因都将促进了二手车市场的繁荣。
2、 先富起来的一部分人已进入了换车时代
二十世纪末先富起来的人相当一部分人已进入换车的时代，特别是逐渐增多的新车型和价格下滑，尤其是原有旧车型已不能再体现先富起来一部分人其身份和地位的象征，更加速了这部分车主换车的步伐。据市场统计，目前二手车市场交易活跃的车型为5至6年的车型，价位主要集中在10万元以内，这些车型几乎占到交易的1/3强。再加上目前经济活动的频繁，买车、换车、卖车已显得相当频繁。
3、 汽车保有量不断增加，为二手车市场发展提供了坚实的基础。
目前在我国一个城市旧机动车的交易量与全社会车辆保有量之间的比值是相对固定的，一般都在10％之间。而在西方发达国家，由于人们汽车消费更新换代的速度较快，新车与旧车交易量之比更是高达１∶３左右。随着汽车保有量的不断提高，二手车的交易量也会相应的提高，二手车的交易量与汽车保有量的比率也逐步提高，有力地促进了二手车市场的发展。
4、 车型的更新换代频繁
进入2003年以来，新车型不断推出，新车型的生命周期大大缩短。国内外汽车厂家为吸引中国的高收入群体，加紧了中高档车型的推进的速度，同时也加强了营销力度对已有车一族高收入群体的争夺，汽车厂家对高收入群体的争夺，也促进了已有车一族原有车辆的流通。同时在中低档汽车市场，不少汽车厂家也加紧了对成长型年轻白领消费者的争夺，推出了过渡型时尚化车型，过渡性、时尚化最终决定这些车型在3、4年后大量流入二手车市场。目前，二手车市场交易车辆的年轻化的趋势，不难看出此点。
5、 汽车产品的交易次数不断提高
在汽车保有量不断增加的同时，车辆转手的次数也在不断增多。特别是1998年国家颁布《旧机动车交易管理办法》后，为汽车的转手买卖提供了法律上的保证，汽车转手的次数不断提高，目前我国二手车交易每辆车转手达2.7次，虽然跟以前的旧车交易相比的确数量大大提高，但与国外相比却仍十分落后，国外一辆新车从使用到报废，其间交易量在6次左右。随着我国国民经济的持续发展，汽车消费观念的成熟，车辆转手的次数会逐步提高，有力地促进了二手车交易量的提高。
6、 从国外来看，二手车交易成为汽车销售的主流
二手车的发展状况是衡量汽车市场是否成熟的重要指标之一，二手车发展为新车发展提供了保证。在今天的发达国家，二手车的总销量已经超过新车，成为汽车销售的主流。目前美国、德国、瑞士、日本、台湾等二手车的销售分别是新车销售的 3.5、2、2、1.4、2倍，其中美国旧车利润占利润总额的45%。旧车销售促进新车销售，旧车的客户是新车潜在的客户。
7、 国家政策法规等相关因素
是分食还是经营？
再大的蛋糕，如果不断的分食，总有一天会分吃完的，不如经营它，使它不断地良性循环，而我国的二手车市场却出现了忧人的一面，市场发展落后，管理混乱，经营主体较为单一化，作为为二手车经营、交易的场地旧车交易中心（市场）功能单一、服务意识淡薄，最终会制约着整个二手车市场的良性发展。
目前在不少城市不乏这样的旧车交易市场的经营者，利用关系拿到一块地，在开发商商业地产操作模式，追求暴利的心态驱使下，短期操作，粗制滥造，在没有任何功能规划和设计的同时就建立了二手车交易中心，在卖给经纪公司商铺后，并收取一定的管理费用后，就让交易中心自生自灭了，而没有从有力促进二手车交易的角度考虑加强交易中心自身服务的建设。二手车交易中心（市场）进入的门槛，经营者的良莠不齐最终会影响市场的良性发展。
目前我国二手车经营方式以经纪公司散户经营为主，经营公司、二手车拍卖、置换，但还没有形成一定的气候和影响力。而二手车经纪公司集群式经营特点，就决定了对二手车交易中心的依赖，目前二手车交易中心对二手车市场的发展具有决定性的影响。
二手车交易中心，主要是为入场的二手车经纪公司、经营公司提供场地、物业等服务的有形市场，并不参与二手车的经营。据中国物流与采购联合会的调研报告显示，全国目前有二手车交易中心400多家，主要集中在大中型城市。
但总体来说目前的二手车交易中心的管理水平参差不齐，许多市场管理者的水平文化程度很低，甚至不少二手车交易市场还保留着事业单位管理者的体制，只收费，管理，没有更多地从消费者、入住商户的角度考虑，利用自己垄断的优势，坐享二手车交易的暴利。拿华东地区为例，虽然说南京和上海距离很近，但无论管理水平还是收费标准都存在很大的差距，上海二手车市场已经从一个管理者向服务者转变，以最大程度的为入住商户和购车者服务，而南京2个二手车交易市场还停留在行政管理的意识中，甚至还保留着其事业单位的体制，周六、周日休息。从收费标准上也不难看出其中的差异，上海交易费为0.5％，评估费用为200元/辆，而南京交易费高达1%不用说，连评估费也高达评估价的1％，管理者为能够过多的收取评估费用，往往是人为地过高评估二手车交易价格，使二手车交易者付出了过多的评估费用，一定程度上抑制了二手车的交易。比如说一辆实际价值7万的旧车，往往被市场垄断的评估机构评估为9万、10万，或者是更高，交易市场在不打印出来任何书面评估报告的同时，就按评估过高的价格的1％收取评估车辆的费用，据了解评估方法是简单地根据车辆购买时的价格进行折旧。不健全的评估体系，再加上高昂的收费标准使一些进场的经纪公司不堪重负，南京200多家二手车经纪户，进场却只有七八十家，众多二手车经纪公司处于打游击的状况，众多经纪户月交易量仅为个位数。不合理收费标准和尚未建立二手车市场的服务体系，一定程度上抑制了南京二手车市场的发展。
随着二手车市场的发展对二手车交易中心提出了新的要求，不仅提供一定的场地，收取一定的费用，更重要的是用经营的思想，加强二手车交易中心的功能建设，建立公平合理的交易环境，完善服务体系，以更好的促进二手车市场的良性发展。
随着二手车市场的发展，功能单一、服务设施不全的二手车交易市场越来越难以适应新的发展。二手车市场的发展需要，二手车交易中心必须加强下列功能建设：
统一的店铺规划，为交易者提供良好、舒适、公平、公证的交易环境，以北京花乡二手车市场、上海二手车交易市场为代表，不仅统一建设、统一风格，在细节方面也作出了一些要求，细心的朋友在北京花乡二手车交易市场不难发现连各个店铺的窗帘都是同一颜色。统一的店铺规划不仅建立起来良好的视觉形象，也给购车者带来信任感。同时对二手车交易的附属设施的服务标准也提出了一定的要求。
一站式服务：
二手车检测、评估体系、信息等。
塑造良好的品牌形象；
建立完善的服务体系；
信息平台：
为二手车交易提供信息平台，信息平台不仅仅只是指二手车交易网站，还包括户外、纸质等信息载体，如北京花乡二手车交易市场，不仅其开设的网上交易平台，还创立了二手车交易刊物、电子显示屏、看板，不仅及时发布信息，宣传二手车经纪公司，还倡导诚信经营，树立了市场的良好品牌形象。
旧车交易规范化售后服务标准
通过技术质量认证，保证售出二手车的质量，同时通过统一的服务标准，使购买旧车的消费者，在一定时期内，享受一定的售后服务保障。
虽然近年来我国二手车市场出现了快速发展的态势，但总体来讲我国的二手车市场发展还相当滞后，不仅表现在与发达国家差距明显，与新车市场也有一定的差距，还体现为交易主体、交易功能单一；交易方式落后，交易行为不规范；对二手车的评估随意性大；缺乏完善的市场信息网络；二手车交易与新车交易相比比例偏低等等。二手车市场发展的不成熟，成为制约汽车市场发展的一个瓶颈。
备注：
为区分有形二手车市场和无形的二手车市场，本位中对旧机动车交易市场、旧机动车交易中心、二手车交易市场、二手车交易中心等有形的市场通称为二手车交易中心。
车市低迷，库存增加，尽管厂家加大了广告投放的力度，促销降价活动也频繁进行，但消费者依然持币待购，经销商收入依然微薄，而代之来的是营销费用增加，利润下降。临近年底，厂家压货、库存增加、银行加息、贷款到期，经销商越来越感觉到生存的压力。汽车经销领域也出现了结构性调整。
车市低迷、销量下跌、利润缩水，对于扎根于汽车销售领域的经销商们又要如何积极应对呢？
一、人才策略：终端竞争根本上是人才竞争
目前，多数汽车经销商们面临着一个困局，车市低迷，销量下滑，加大促销成本，营销费用增加，进行裁员或大幅度压缩员工工资，导致员工情绪不好，工作热情不高，销售力度减弱，销量再度下滑，最终陷入恶性循环的困境，从而加速了公司的销售危机和财务危机。
在车市低迷，竞争日趋激烈的时代，人的价值越来越体现出来，对汽车经销商来说一个先进的销售理念、一个好的领导、一个战斗力强的团队越来越重要。
一个好的“理念”：销售不仅仅是一种行为，更是一种理念的表现，什么样的销售理念就决定了什么样的销售行为。有企业提出了“以客户为中心”的销售理念，在其销售行为和销售细节上要有淋漓尽致的体现。在展厅布置上要以客户体验为中心：无论车辆的摆放，吊旗悬挂的高度，促销信息摆放的位置，接待桌、办公桌的装饰与点缀，展厅背景音乐的播放等等，都在极力地营造一个以客户体验为中心的展厅氛围；在销售过程中以客户利益点为中心，接待过程中根据消费者的需求讲解产品特点，努力寻求消费者的利益点，考虑到消费者信息信息获得的便利性、购买的便利性、售后服务的便利性等。
一个好的“领导”：主要是指企业的组织管理能力和营销能力，在销售过程中起到至关重要的左右。
一个战斗力强的团队：在实际的销售过程中，销售人员用于实际的销售接待、产品推销的时间并不是太多，而更多的是忙于事务性工作。通过比较销售能力较强的汽车销售公司，发现销售人员用于实际销售接待、产品推销的时间并不是太多，而更多的时间是用来准备和学习，从而保证一个团队具有持续的战斗力。对销售力强的团队来说，学习培训、分析、总结也是其工作的主要内容之一。培训不仅仅是外聘讲师进行培训，更主要的是建立自己的内训系统，增强销售人员的学习能力，让销售人员自己不断的学习总结，循环提高自身能力。而销售部门的每周销售例会、销售工作总结、销售效果分析，销售比赛、销售话术完善等也不断地促使销售人员能力的提高，使销售人员能够把握客户的真实需求，把握客户的利益点，从而提高销售效率。
二、网络竞争，抢占制高点
一个汽车专卖店无论销售能力还是辐射范围都是有限的，据相关统计一个汽车专卖店单店每月最大的销售量多为60辆左右，其余的销量多数是通过二级网点销售。随着各汽车厂家产能提高，对销售终端的销售指标也大为提高，各品牌专卖店库存增加，各专卖店对二级销售网点的争夺也日趋激烈。在单车利润连续下滑的情况下，开发和管理二级经销网点的成本越来越高，而二级销售网点的忠诚度却越来越低（多数的二级销售网点几乎销售所有品牌的汽车，包括互为竞争对手的品牌），发展专卖店自己的销售网点已成为必要。目前较早发展自己直营二级销售网点的专卖店已成为具有一定影响力的区域性汽车销售集团，不但具有直营完善的销售和售后服务网点，还具有一定的品牌知名度，如上海永达、深圳红彤等。
在区域市场中，在广告费用、推广费用一定的情况下，经销商销售网点增加不但有助于分担其宣传推广成本，还给消费者的购买和服务带来便利。目前大型汽车销售公司发展直营二级销售网点已成为一种趋势。在许多城市，许多专卖店在汽车城、汽车市场、高档住宅区附件开设了销售服务网点。
那么经销商们又能更好的发展自己的销售网络呢？
一、 在不违反厂家区域销售政策的前提下。一般情况下，厂家设立专卖店划定了一定区域范围，对汽车经销商来说，设立二级销售网点的区域尽量在厂家划定的范围。
二、 销售服务网点数量/规模要与该区域市场需求量匹配。销售服务网点的数量，要考虑当地经济发展水平和当地人们的收入水平，同时结合经销商产品的市场定位及同类车型的需求预测，以便定量分析本地区建立直营二级销售网点的最优化数量及位置
三、 分析每个直营二级销售网点的投资回报分析，确保直营网点收回投资并获得最低利润所需销售车的数量和最多能销售的车辆数。每个网点的设立上都要考虑到盈亏平衡点，确定网点最少的销售量、最少的服务量能确保网点投资回报。
四、 选址，网点选址的确定要充分考虑到网点辐射范围内的居民和单位的需求能力和附近的车流量，人流量一般来说，选址前要通过详细的调查和统计。选址，?优先考虑占据战略要塞（如汽车城/汽车一条街）；尽可能布局在客流量、车流量较大的路口转弯处；
五、 网点的密度，网点的数量保证能覆盖住消费需求较高的区域，又要保证每个网点能够盈利，网点的辐射范围不要重叠，又要不要露出明显的空白区域。一般来说在经济发达的城市，汽车经销商各销售网点的距离不应该低于5公里。
通常汽车销售网点的多少，反映汽车经销商的实力，也反映出一个汽车经销商的销售能力和服务能力。在轿车消费需求不断增加的情况下，满足消费者购买的便利和售后服务的便利性是网点设立的重要依据之一。完善的网点，强大的销售服务能力，对客户的控制度，这些自然都增加了经销商与厂家谈判的资本。
三、宣传推广策略：有区别的、目标性的宣传推广
据全球领先的市场研究公司ＡＣ尼尔森的一项最新调查显示，国内的汽车销售已陷入靠广告“烧钱”助销的误区，事实上，广告投放与品牌认知度并不成正比，广告投放与销售也并不成正比。尤其是在目前车市低迷的情况下，广告的效果不甚佳，对经销商来说怎么把有限的宣传推广费用发挥其最大的作用呢？
曾经在给一个军人出身的汽车经销商做访谈时，他说，“销售就如战斗，厂家的广告就如炮火，是用来掩护进攻的，并不针对某一具体的目标；而经销商的宣传推广，就要象枪一样针对特别的目标，否则无效”说的难免有偏颇之处，但也不无道理：经销商的广告和厂家的宣传推广要有区别，更具有针对性，二者互为补充，才更能发挥经销商宣传推广的作用。
·区别性策略：
中国地域辽阔，经济发展水平地域差别性较大，汽车消费特点也各不相同，对车的种类、车型需求各不相同。就是同一品牌的汽车在不同地区差异性很大。如成都经济型轿车销售较好，而在江苏、上海中高档轿车销售较好。所以经销商在宣传推广方面并不能完全按照厂家的宣传推广策略一刀切，更应该结合当地经济发展水平和消费特点，进行有区别的广告宣传。
产品品牌形象的树立以及客户对其知名度的了解，主要是通过制造商所制作的大量广告宣传。制造商的广告无论媒体选择上还是广告诉求上难以结合各地区消费者的特点，正是这种难以结合，需要经销商在宣传推广上进行有目的的配合弥补。许多在全国销量都遥遥领先的车型而在部分地区销量却远远落后于竞争对手，究其原因相当大的成分宣传推广没有更好的结合当地消费特点，这种厂家广告策略和地区消费特点的出入，正需要经销商在宣传推广上进行弥补。
·销售的目标性
产品品牌形象的树立以及客户对其知名度的了解，主要是通过制造商所制作的大量广告宣传。使客户真正的认识产品、产生信任感乃至实现销售更多的是通过经销商实现的，经销商们的宣传推广更侧重于提高销量为目的的。
经销商的宣传推广以销售为目的，带有更强的销售性，无论在广告的主题设计，还是在宣传推广的监控上，都带有浓厚的销售信息。
在宣传主题设计上，以目前车型情况、销售分析、消费者变化及动向，阶段性目标、厂家政策等相关情况确定自己的宣传推广主题，带有浓厚的推销色彩。
在广告监控及反馈上，根据广告的投放效果（广告一周内的客流量、交易量、当日来电数）来测算广告投放成本，从而制定下一步广告计划。
四、信息系统，提高企业快速的反应能力
今年进入5月份以来，车市的持续低迷，车市竞争的激烈，一方面固然是实力雄厚的经销商颖脱而出，另一方面部分经销商在快速调整中胜出。不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。在竞争激烈的车市中，谁能把握信息及早的调整自己的策略，谁就最可能在车市上胜出。
目前国内流行的4S销售模式，其中一个“s”就是信息反馈，可见信息的重要性，然而在汽车经销领域对信息还没有足够的重视。在今后竞争激烈的市场中，建立一个动态的信息系统，把握市场先机，提高市场的快速反应能力已成为一种必要。
信息系统：
销售状况信息：.销售车型分类统计；.销量统计和销量预测；热销车型及原因；周转车销售状况（包括库龄分析）；在区域市场的市场占有率（上期）；展厅客流量统计分析；来电数统计与分析等。及时把握销售状况信息以便根据销售状况及时分析原因，及时调整销售策略。
对手信息：区域内的主要竞争对手状况；.对手的保有量、增量、市场占有率；.对手的产品策略，价格策略；对手的管理水平及人员素质；竞争对手最近的活动及促销策略等信息，及时反应，知彼知己。
用户状况信息：.购车用户的分类及特征分析（社会特征、经济特征、地理特征、价值观特征等）；.用户购买行为的研究（包括信息获得渠道、购买的地点的选择）；用户的产品需求趋势及需求特征分析；用户购车关注的主要因素及对购车用户使用方式及使用环境的研究；消费者满意度研究等信息，以便根据客户的情况，提高宣传和销售的针对性，提高销售效率。
制定完善的信息系统，最主要的是发挥信息的价值，完成信息价值链的5个环节才能把信息真正转为价值。目前不少企业虽然拥有了大量的信息，但往往没有完成了最后一个环节——决策，功亏一篑，使信息无法发挥其价值。对汽车经销商来说制定信息利用的等级和利用的部门是至关重要的。战术类信息是由公司的基层利用。如销售部门根据竞争对手的产品的特点、销售话术、促销手段来调整自己的销售话术、完善销售技巧、采取相应的措施等来提高销售力。市场部根据竞争对手广告 投放的情况、活动策略采取相应措施使自己的广告、活动更有成效。战略类信息的利用多是经销商的中高层利用，决定公司今后发展。
五、把握需求层次，提高客户忠诚度
对具有远见的汽车经销商来说，已购车客户远比未购车客户更具有价值。汽车产业利润区后移，逐渐从新车和整车销售转向售后服务，保住老客户比争取新客户更有利可图。有数据表明，争取一个新客户的成本通常是保住一个老客户成本的16倍。对汽车经销商来说，提高客户忠诚度就等于保证了售后服务的利润，拥有客户多少就是其市场份额的大小。
对具有远见的汽车经销商来说，已购车客户远比未购车客户更具有价值。
（一）提高客户忠诚度的重要性：
1. 老客户能带来稳定的收入：
众所周知，汽车销售利润在汽车整个价值链中占很小的部分，而且随着市场竞争的激烈，这部分利润也正在萎缩；而老客户所带来的售后服务利润（汽车美容、装潢、维修、二手车、保养等）占很大的比重，而且随着汽车经销商服务的延伸，所带来利润的比重有扩大的趋势，对汽车经销商的生存和发展起到至关重要的作用。
2. 带来新客户
和客户保持良好的信任关系，不仅带来稳定的售后服务收入，还能带来新的客户。不少汽车经销商采取相应的政策措施，尽可能与客户保持一种相互信任的关系，在同客户的交往中，客户会把汽车经销商的优势及特点向他周围的人(包括邻居、亲朋好友、同事)推荐，使汽车经销商获得更多的销售商机。事实上，有调查表明，口碑和亲友介绍前来购买的客户占很大的比重。
3. 带来更多机会
目前，我国拥有汽车的消费者还多为中高消费者，他们具有丰富的资源和极大的影响力，与他们保持良好的关系，在互动的交往中无疑会带来众多的商机和机会。
（二）提高客户忠诚度
把握需求层次，提高客户忠诚度途径，分为为三个层面：客户利益需求、文化需求和必要的支持工具
利益需求：分为2个层次，一是为满足客户车辆正常使用最基本的售后服务需求，即零配件供应、车辆保养、维修等；二是基于售后服务基本功能上的心理上的便利性，省心、放心需求，如零配件、维修、保养的优惠和维修保养的便利性，售后服务的方便快捷，提醒用户对车辆进行必要的保养和维修，为用户提供代办保险理赔等各项服务。不少汽车经销商为提高客户忠诚度在售后服务方面便利性下了不少功夫，比如在客户比较集中的区域设立了售后服务网点等。
文化需求：不仅仅是满足了客户利益上的需求就提升了客户忠诚度，满足客户利润上的需求才仅仅是开始，客户的忠诚度还体现在文化上的认同和被尊重。满足客户文化需求表现为如下几个方面。一是汽车经销商自身的文化有没有表现为对客户尊重和吸引，在经营活动中，其管理水平的高低以及员工自身素质情况，对争取客户起到相当重要的作用。汽车经销商自身的形象、其员工的行为举止、其业务素质、以及知识水平等各方面的表现，对客户产生着巨大的影响力；二是客户自身的本尊重的、社交、体现个人身份的、成就的、自我实现的文化需求，目前不少车商打出文化营销牌，争取客户，提高客户忠诚度，如汽车经销商组织自驾游，新疆行、海南行、西藏行等活动，让客户在活动的参与中实现自己的成就感，实现自己的体验大自然、征服大自然的需求。不少汽车经销商还推出了社会公益性活动，如组织会员驾车到革命老区希望小学捐赠图书等活动。
支持工具：提高客户忠诚度，满足客户利益上的需求和文化上的需求需要必要的支持工具，一是经销商良好的意识和行为；二是必要的沟通工具，如网络BBS、会员刊物等互动工具。三是俱乐部，采取建立客户俱乐部的形式，主要是为了保持稳定。实践也证明此种做法是很有效果的。作为俱乐部的会员，客户可以在很多方面得到零售商的有效帮助。在美国，很多的汽车零售商都有自己的客户俱乐部(比如金星俱乐部)。只要客户加入俱乐部，他不仅仅可以在购买新(二手)车、修理汽车、租车等方面获得优惠，更重要的是俱乐部为客户之间、客户与零售商之间提供长期交往的条件。 会员制的好处不仅在于稳定了现有的客户，提升客户忠诚度，同时还能够发展其潜在的客户。
进入下半年以来，车市持续低迷，新车型频繁推出，降价声音不断，车市出现结构性调整，产品同质化的趋势日益明显，汽车销售成功取决多种因素，而不仅仅是拥有一个好的产品就万事大吉。在此背景下，车市的淘金者逐步选择退出，准备在车市进一步发展者也进入了调整期，对于他们来说，建立人才储备、构建自身销售服务网络、确立有区别于厂家的宣传推广模式、创建提高快速反应能力的信息系统，提高客户忠诚度已显得必要。
就如何经营好汽车快修店，可以概括为以下几个方面
国外汽车服务连锁店在总结其成功经验时，明确指出：分店的成功原因，第一是地点，第二是地点，第三还是地点。可见店址在连锁经营中的重要位置。它不仅事关创业伊始的起步成功而且为日后营销策略的展开和品牌形象的树立提供“用武之地”。开汽车快修店选址非常重要，一般情况，中高档住宅区、大卖场等消费场所、交通要道都是不错的选择，但要定具体的位置，就要进行细致的调查，现在毕竟不是凭感觉做生意的时代，稍微的疏忽，就可能血本无归。快修店不菲的投资是中小投资者交不起的学费，所以快修店的选址要经过认真的调查。
1、 深入“群众”
65％以上的客户具有定点和就近维修保养的习惯，对快修店来说，周围的潜在的客户资源是一笔宝贵的财富，是保证快修店经营状况稳定和减少风险的重要因素之一。快修店经营的辐射范围较小，周围的潜在客户在某一种程度上对快修店的生存和发展起了很大的作用，所以快修店在选址时要深入“群众”，建在一个潜在客户较为集中的区域。
在选址时，
首先，在快修店所能辐射到的范围之内的个人、企业所拥有的车辆和快修店门口的车流量进行一个大概的统计，如果车辆的数量不足以支撑起快修店的日后的经营时，最好重新进行选址。
其次，除对快修店附件的车辆数量进行统计的同时，还要对附近车辆的状况、使用年限、车型等进行一个简单的了解，这些都决定了今后开展的业务主要内容。
再次，对快修店附近车辆的拥有者——车主有所了解，他们是日后企业业务范围拓展的主要对象，他们的经济、经营状况、文化程度、以及对维修费用的偿付能力，一定程度上影响快修店经营的确定及其定价、档次，并会影响快修店日后经营状况。
据调查65％以上的客户具有定点和就近维修保养的习惯，发挥地缘优势，快修店在选址上更贴近潜在客户群，自然在日后的竞争中占有先机。拥有广泛的 “群众”，是快修店的生存之本。
2、立足于竞争
快修店地理位置的选择应遵循以下原则:道路周围容易看见,车辆进出方便；交通方便,靠近车站和停车场；有一定的停车泊位，地点费用经济。许多汽车服务连锁企业对选址作出了如下建议：
（1） 汽车销售聚点（街）；
（2） 车管所、运管处周围；
（3） 洗车聚集点，加油站、宾馆、停车场附近；
（4） 同业或次同业店铺较多的地段；
（5） 不须闹市区，但要道路宽敞，车流量大，停车洗车自由方便；
（6） 店门口宽敞，但不能靠红绿灯太近；
（7） 店面后有院子最佳；
（8） 如果店面临街，一定要将指示牌做好，千万不可省下这点投资。
选址时关注地理位置的同时，对地段也要有一定的选址。快修店选址附近有其它汽车服务企业最好，能达到集群效应，带动人气，但不能为数过多。毕竟孤零零的汽车快修店很难吸引过往车辆太多的注意。但汽车服务企业的数量也不能为数过多，过多，容易造成区域市场的饱和，易形成价格的恶性竞争，难以提高快修店的盈利水平。
选址以后，要对周围的汽车服务企业进行一定的调查，进行市场细分和合理定位，确定快修店的主营业务，避免建立之初与其它汽车服务企业的正面冲突。对周围汽车服务企业调查的内容有如下几个方面：
●周边企业业务结构、主要客户群体、服务车型
●经营特色、经营档次
●维修质量、配件渠道、技术设备
●技术人员的素质和数量、业务开发人员的素质和经验、服务体系
并对这些方面进行分析，从而找到市场突破口，确定自己的业务结构、经营特色、经营档次。
二、“面子”到“牌子”，信任来源规范
提到快修店在人们的心中是，严重的占用道路修车，污染市容环境，影响交通秩序等情况，汽车配件以次充好，几乎都购买和使用质差价低的汽车配件，以低廉的维修价格招徕顾客。人们几乎把快修店和路边店等同，一时很难在客户心中改变脏乱差形象，许多人认为快修店是中低档车维修保养的地方，迫不得已绝不会到快修店修车。许多汽车服务企业意识到了这点，于是在硬件上下功夫，快修店进行了豪华装饰和布置，仅仅在装饰布置上下功夫是不够的，还必须在企业行为、服务理念上下功夫，树立起良好的企业形象，建立起固定的客户群，形成良好的口碑，让客户让消费者买得放心，修得安心。
1、 门面装饰
快修店围绕让客户“信任”“放心”和易于发现进行装修。快修店内部装修要求简洁，布置颜色、标志应统一规划，内外装潢统一,标志醒目且美观；服务人员必须身着统一的工作服，工作服须保持整洁，并佩戴明晰的服务标示牌，服务人员各种操作符合规范，让客户一进门就有一个良好的印象。快修店服务项目简介及标准项目的价格要张贴墙上或置于消费者容易发现的地方，并公布出消协及相关部门的投诉电话，给客户一种信任感，让客户修的放心。在关键路段、路口设置醒目路牌，让客户很容易找到汽车快修店，并很容易地开进快修店。
2、 配件
仅仅有漂亮的店堂装饰是不够的，而必须有质量可靠、价格合适的配件和服务作为支撑。目前车主们最不放心的就是汽车配件，在消费者心中一些路边快修店会贪多利润而违规操作，将从汽配市场批发的产品冒充原厂配件，使修好的车辆看似“好”其实未好，从而带来了更多的安全隐患。使用质量可靠的配件是取得消费者信任的基础。
同样的车辆故障，在一般的汽车维修厂的费用据统计只是4S服务中心或特约维修点的60％～70％，而且4S服务中心或特约维修点的配件费用一直都居高不下——个中原因恐怕不是简单的“纯牌配件”概念所能掩盖的。快修店的零配件一定程度上是以物美价廉取胜，以质量可靠、价格平实的配件是吸引众多客户，并不是玩弄“原厂配件”概念，多数是明确告诉客户不是原厂配件但质量可靠，同时向消费者展示汽车配件、披露产品信息，而不是以“纯牌配件”概念欺骗客户。
快修店内整齐清洁的配件展示无疑比较容易取得客户的好感，整齐的货架排列，配件包装简洁，改变以往混乱、无包装、标识、厂家信息等现状，展示有魅力的用品和零件,让车主或客户能直观地看到、感到配件充足、质量正宗、使用放心。
3、 透明的服务流程
在业务接待上制定一系列透明规范的“客户系统”。当有顾客来到时，销售人员会立即迎上前去，热心为顾客解答各种问题和咨询，为车子的故障原因作出基本的判断，并仔细观察和揣摩顾客的喜好和消费心理，为推荐客户使用适合客户的汽车配件或饰品等服务。
服务前，在汽车服务表格上写下汽车目前的状况，客户对汽车配件的要求，向客户推荐的已经过客户确认的汽车服务内容，并告知客户服务的流程及客户的相关权利。也可根据实际情况，向客人推荐其它服务项目，当客人表示不接受时，不得强求。
服务中，本着实事求是、认真负责的态度，在服务表格上记录下车子出现故障的原因，如车主在一旁观看，工作人员应向其介绍产品功能和保养常识。在操作过程中做到动作干脆利落、无累赘，工序连接紧密。在更换重大的价值较高的汽车配件要经过客户确认。
在服务后，向客户提供详细的维修清单，从而让客户比较清楚地知道自己爱车的问题及解决情况，并根据客户车辆的情况提供合理的保养建议。在一定期限内进行电话跟踪。
4、 先进的技术服务
目前汽车维修行业从业人员中，70%左右的人只具备初中文 化水平。技工多为农民工，没有经过正规的培训。在我国的汽车维修从业人员中，真正具备诊断汽车故障的能力的技术工人还不足20%。而日本汽车维修行业中，这一比例达到了40%；美国汽车维修行业中这一比例高达80%。
维修技术和管理人员缺乏一直是制约维修行业整体技术水平提高的因素之一。随着高新技术在汽车上的广泛使用，高级技术人员的流失和后继“少”人更显得跟不上高科技汽车的发展，尤其是最新车型的维修，还得依赖“外援”的力量解决。技术力量的欠缺，也使得待修车辆在维修厂中“待修”时间增长，客户抱怨不止。同样技术也成为了汽车快修店的软肋，以不变应万变的技术和设备势必影响维修的质量和客户的满意度，进行一定的培训成为必要。快修店的技术人员上岗前都受过专业培训，并根据汽车维修养护技术的更新而不断为技术人员举办培训班。
三、“短平快”的市场策略
快修店和大型的汽车维修厂、4S专卖店相比有许多欠缺的，如技术设备简单、难以进行较大的服务项目、缺乏信任感等，但快修店小而精、灵活，一般从事快修、保养服务，投资规模较小，深入大街小巷、居民小区，快捷、便利、价格低廉是其最大特点。适应了未来汽车消费者的消费心理与需求。
价格平
新车型价格不断下跌，但维修费用却高居不下，究其原因，原来新车型维修均被品牌汽车专卖店垄断了，专卖店维修的弊端：高档服务的高额费用最终由“上帝”来承担，却并不能以高速高质回报客户，车搁置在站里少则一周，多则数周的现象屡见不鲜，有些特约维修站为了降低成本采用副厂件替代原厂件。一项调查显示，有83％的被调查者表示，汽车过了保修期之后不愿再到4S服务中心或特约维修点去修，主要的原因是：价格过高、工作效率低、服务项目不灵活、服务态度差。维修及配件价格问题一直是制约专卖店服务中心或特约维修点发展的一大因素。快修店正是由质量可靠、价格低廉的配件来吸引客户，不少汽车连锁服务企业统一采购降低了成本。再加上快修店管理环节相对较少，管理上简单有效，非生产性人员比例不大，管理成本相对较低。从而取决了整体的成本相对较低，有足够的利润空间，以价格较低来吸引广大客户。
服务快捷
快修店网点深入社区， 接近消费者，消费者可以就近修理和保养，不必赶个老大远。不少快修店都有自己固定的客户，建立了车子档案，清楚地知道客户车子的状况，也给车子的维修带来了很多便利，大大缩短了维修时间。有时也会根据客户的时间安排人员上门维修，消除了客户的不便，节省了客户的时间。 汽车快修店服务较快，还体现在服务项目上，有不少汽车快修连锁店要求，“快修店的任何一个项目都将要求在两小时内完成修理，实行明码标价，消费者进入快修店时，应当留意店内是否有明示的价目表。”仅一个“快”字就提高了维修企业和车主的效率。
人性化服务----汽车病历
快修店的另外一个好处就是可以提供特别的服务。专卖店和许多大的维修厂由于规模较大，设备先进，相比更加关注于大的、利润高的服务项目，对利润较小耗时的服务项目甚至是不屑一顾，倾向于“大拆大卸大换”利润较高的服务方式，快修店由于规模较小，往往更关注于如何吸引客户，如何满足客户上，有时会提供特殊服务。特别是汽车“以养代修”、“三分修，七分养”的观念开始流行后，采用维护为主、视情维修的方式、推行免拆维修的汽车快修取得车主的欢迎。
由于快修店多数位于高档住宅区、大卖场等消费场所、交通要道旁，地理位置得天独厚，更接近于目标客户，拥有固定的顾客群，具有较强的亲和力。为锁定目标客户更好地给客户提供服务，部分快修店实行汽车 “病历”：建立完整的汽车档案，汽车车型、使用年限、使用状况、车主情况、汽车维修次数和历次汽车故障原因等。因此快修店掌握了每辆车的情况，能够预测客户的车在今后的一段时间内可能会出现什么情况，并电话提醒客户注意，提前维修和保养，消除隐患于未然，保持每辆车子的最佳状况。快修店对老主顾车辆的熟悉程度往往超过车主谁的车该换机油了，谁的车减震器不太好，都一清二楚。谁最近比较忙，一些小的故障，可以直接派人去上门维修和保养。人性化的服务赢得了客户的欢迎，调查表明，选择定点维修保养的占55%。
随着汽车服务市场的不断扩大，汽车快修、装潢等汽车服务逐步成为了投资的热点。在专卖店、特约维修店的一统天下的时，汽车快修以快速、便利、优质等服务，受到了广大车主的欢迎，成为汽修行业的一个新亮点。
汽车咨询师，汽车财经作者。
先后在整车企业和汽车咨询公司从事汽车市场研究、汽车咨询等工作。具有多年的汽车市场研究及咨询经验。
在快速发展的汽车市场中，长期以来坚持对汽车市场冷静的观察与思考，在财经杂志及汽车相关网站发表文章多篇。并创办了《莫遥汽车营销信息简报》，3年多来，坚持向汽车行业免费提供每期高到5万字的月度汽车简报，目前汽车简报已成为汽车行业发行最大的汽车营销资讯之一。
我的博客地址： http://mqz7811.bokee.com
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